Identificando el modelo de negociación con japoneses

La importancia de los aspectos culturales es la posibilidad de diseñar estrategias que permitan obtener resultados satisfactorios, ya que no es suficiente con conocer el idioma del país sino que es indispensable conocer la cultura y forma de pensar de la contra parte.

Por otro lado el protocolo son las reglas de etiqueta que se siguen en determinado país y que distinguen el proceso de negociación y establece códigos comunes, tanto la cultura como el protocolo ayudan a entender las diferencias de negociación y a evitar errores conceptuales.

Estilo de negociación del japonés

Los japonés toman muy en cuenta los elementos, por ejemplo la tarjeta de presentación esta se entrega con ambas manos, ponen mayor interés en el titulo dado que dan importancia a las jerarquías.

Se basan en la confianza, un interés por estrechar lazos que fomenten la relación a largo lazo, en consecuencia no van directo al grano, prefieren conocer  a la empresa, siendo recomendable empezar con generalidades como hablar sobre su comida,  no es esperan cerrar un negocio de inmediato.

Son muy puntuales,  su vestimenta es formal,  su saludo inicial es una ligera inclinación si esta es muy angulosa representa respeto de jerarquía,  son muy ordenados y limpios, no separan los sentimientos del negocio, para ellos la amistad esta primero.

Un ejemplo del estilo japonés que puedes consultar es el video: Negotiating with Japanese Business Partnershttps://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=x44tBHkNr5g, el cual describe la importancia que tiene la puntualidad y formalidades, el video  representa errores conceptuales que están poniendo en peligro la negociación a futuro, pues el negociador japonés no tiene oportunidad de expresar sus ideas, ni de platicar de temas genérales,  su contra parte un anglosajón ejerce una táctica de presión. El estilo de negociación japonés se  resume en la siguiente tabla.

Tabla1: Estilo de negociación japonés

Variables	Descripción
Modelo	Colaborativo buscan una relación ganar-ganar, buscan cultivar una relación a largo plazo implementando estrategias de desarrollo.
Método	Se basa en ganar- ganar, por la experiencia y antecedentes, evita dar respuestas negativas y confrontación,  son pacientes y se interesan en estrechar relaciones. Es de gran importancia la cultura al igual que las palabras, son cordiales en sus negociaciones y esperan que ambas parte obtengan un beneficio.
Protocolo y cultura	Saludo con inclinación de la cabeza,  el intercambió de tarjetas es a dos manos, la mantienen a la vista y la leen con cuidado para llamar por el titulo, debido a que es importante la jerarquía . Es importante no ir directo al grano, es conveniente tratar generalidades les gusta saber que su comida les agrada, asientan con la cabeza en símbolo de  comprensión pero no significa que estén de acuerdo. No esperan cerrar una negociación inmediatamente,  sea paciente y responda a sus preguntas con datos objetivos y también invite a conocer la empresa para que verifiquen todo lo conversado. Su vestimenta es formal de traje con corbata, realizan negociaciones individuales, el equipo apoya las decisiones pero es el jefe quien toma decisiones.  Son colectivistas, tienen sentido de pertencia a un grupo o equipo de trabajo, la ubicación en la mesa de una reunión, así como el turno de habar y el respeto a una persona se define en base a su edad, posición, empresa o estatus social. La puntualidad es  muy importante se debe llegar cinco minutos antes de la hora prevista, cancelar una reunión es muy mal visto.
Estrategias y tácticas de negociación	Sus estrategias son de desarrollo, sutiles y evitan las confrontaciones, son concretos y se basan en datos objetivos como estadísticas, consideran importante los elementos y características, así como las formalidades.  Sus estrategias son basadas en principios, emplean tácticas de desarrollo,  como el uso del tiempo que consiente en controlar el tiempo real o ficticio, otra es ir de pesca que permite obtener información sobre necesidades, intereses y objetivos. Socavar la confianza  es una táctica que utiliza preguntas como ¿Qué a pasado últimamente con tu control de calidad?

Fuentes: Con información de ProChile como hacer negociación con Japónhttp://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files_mf/1365692528japon_como_hacer_negocios_2013.pdf

Para los japoneses la puntualidad es indispensable, pueden ser exigentes dependiendo de los temas, en general son tolerantes, sus reuniones son formales y no dan espacio para el humor, se pueden hacer presentes que sean significativos; este estilo difiere de la cultura asiática, veamos la comparación con su vecino China y con la cultura mexicana. 

Tabla 2: Comparación de estilos de negociación

Variable	Chinos	Japoneses	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso de negociación	Distributiva	Integrativa	Integrativa
Concepción de la contraparte	Cortante	Colega, cortesía amistoso	Calidez y cercanía (Familiar)
Perspectiva temporal	Mediano	Largo plazo	Largo Plazo( con avances)
Base de la confianza	Experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual	Conocimiento, Amistad
Toma de riesgos	Aversión	Planificada	Alto, impulsiva basada en lógica.
Quienes negocian	Habla el jefe, participa el grupo	Jefe	Jefe más alto rango
Toma de decisiones	Jefe; grupo obedece	En grupo por consenso	Individual centralizada
Formalidad	Cortesía, humildad	Alto protocolo, apellidos	Formal por títulos, e informalidad personal
Negociaciones Informales	No esencial.	Esenciales	Frecuentes
Pre-negociaciones	Comunes	Extensas	Poco comunes.
Apertura	Alta, ancla	Petición razonable	Con calidez
Argumentación	Deductiva o muy concreta	Concreta	Lógica de manera general y rápida, vaga personal.
Emocionalidad	Evitan emoción	Baja, vergüenza	Sensibilidad y orgullo
Tácticas de poder	Persistencia	Se evitan, sutil, conciliar	Defensiva,  fuerte paternalista, abierta y común.
Nivel de discusión	Concretos, detalles	Concreto, detalles	Bajo, detalles.
Concepción del tiempo	Infinito	Circularidad	Segmentado, impacientes policronicos.
Tipo de acuerdo	Contrato	Acta, pacto de caballeros	Palabra y escrito

Fuente: Recuperada de UNADM licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre  Estrategias y términos en negociación internacional unidad 3 Modelos y términos de negociación, Modelo Chino- Japón.

Diferencias de los estilos

 El estilo de negociación de los chinos  se basa en un modelo competitivo, su método se basa  en ganar-perder, su base es su filosofía distributiva aunque ve a su contra parte con confianza, negocia de manera  grupal, pero solo el jefe toma las decisiones y el grupo  obedece.

Utilizan estrategias de acuerdo a su contra parte, les satisface hacer negociaciones con personas de toda su confianza, utilizan tácticas de regateo,  tienen gran respeto  a los tratos verbales y rara vez firman un contrato.

Dan continuidad  a los negocios ya sea por un representante o viajes constantes, son persistentes y tolerantes, difícilmente cambian de postura,  dan gran importancia al lenguaje corporal, siempre miran a su contra parte, en caso de traer a un traductor miran primero a su contra parte y después al traductor, esto puede ser utilizado con una táctica de presión pues saben del interés.

Su saludo es un apretón de manos  y después un leve inclinación, no les gusta el contacto físico y ni las muestras de  afecto entre personas de distintos sexos, pues están mal vistas.

Las personas de más autoridad o edad esperan respeto, la conversación informal es importante trata temas genérales excepto política,  no dan respuesta negativa “lo pensare”, usan el titulo y apellido las mujeres usan su apellido de solteras, en caso de que algo no fue bien recibido es probable que en su próxima negociación asista otra persona.

 Los japoneses tienen una relación similar padre-hijo,  el hijo explica la situación al padre y le solicita lo máximo posible,  cuando decide no hay manera de reclamar, no tienen necesidad de discutir porque confían que padre o comprador se preocupara por las necesidades del hijo.

La amistad es primero esta antes que los negocios por lo que no separan su sentimientos, buscan cultivar la relación a largo plazo, conciben a su contraparte como un colega, su confianza se basa en antecedentes y experiencia gradual, sus pre negociaciones son extensas, las realizan  por subalternos y sus decisiones son en consenso del grupo.

Los mexicanos tienen una perspectiva a corto plazo es decir les gusta las negociaciones a largo plazo con avances significativos, su método de negociación es colaborativo aunque suele parecer duro al principio.

Sin embargo son informales en su trato personal, dan importancia a la familia y no es extraño que después de negociar lo inviten a su casa, son impacientes con el tiempo y sensibles a este, suelen llegar retrasados a eventos sociales.

Su argumentación es general y vago,   las decisiones las hace el jefe y negocian de forma individual, aunque conciben a su contra parte con confianza y prefieren hacer negociaciones con amigos.

Las empresas de hoy captan a los mejores recursos humanos, para capacitarlos con nuevas habilidades, buscan enviarlos a países donde se encuentran sus futuros mercados, con el objetivo de conocer su cultura y adoptar los cambios necesarios para satisfacer el mercado.

Con la globalización y los cambios constantes se hace necesario contar con líderes multiculturales, la misión del negociador multicultural es identificar el estilo del negociador de la contra parte para estar en posibilidades de desarrollar tácticas que permitan obtener un buen resultado.

Referenciasbibliográficas

You Tube Negotiating with Japanese Business Partners

https://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=x44tBHkNr5g 

ProChile como hacer negociación con Japonhttp://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files_mf/1365692528japon_como_hacer_negocios_2013.pdf 25/04/14

UNADM licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre  Estrategias y términos en negociación internacional unidad 3 Modelos y términos de negociación, Modelo Chino- Japón. Pág. 24-29.