Un buen inicio de negociación implica conocer las
cultura, sobre sus costumbres y tradiciones, historia, economía, lenguaje y su
gente, conocer esto permite saber de que se puede hablar, que gestos se pueden
expresar, o que protocolos se deben seguir sin poner en peligro la negociación.
Las estrategias y tácticas son a menudo resultado de
los protocolos de acuerdo a la cultura del negociador, esto brinda un panorama
de las debilidades y fortalezas en el modelo de negociación y permite desarrollar tácticas
con el fin de lograr lo objetivos de la negociación.
Estilo
de negociación en Alemania
Pertenece a la región central de Europa, su método de negociación es competitivo, sus estrategias se basa en
ser sutiles y en ocasiones manipuladoras, son buenos negociadores ya que es parte de su
historia.
Son muy puntuales pueden toleran diez minutos de
retraso, sus reuniones son planificadas de forma rigurosa, les gusta el orden,
visten de forma tradicional traje y corbata, se dirigen por el apellido o
titulo, es común que pase mucho tiempo llamándolo por usted. Son desconfiados,
negocian en grupo, es popular realizar negociaciones en el almuerzo pues
disponen de poco tiempo.
Estilo
de negociación en México
Son formales y conceden gran importancia a las
relaciones personales, solo negocian con quien les inspira confianza, su negociación inicia deforma defensiva (descartan
una negociación integrativa), la mayoría muestra una actitud ganar-ganar, las
negociaciones suelen llevar más tiempo del planeado.
Su enfoque es paternalista, prefieren las negociaciones directas, son
sensibles al tiempo les parece que la puntualidad es signo de respeto e interés
pero toleran los retrasos, utilizan
expresiones afirmativas con matices como
“ahorita” pero no determina cuanto tiempo, a los eventos sociales suelen llegar
retrasados media hora.
Le enorgullece su cultura y la familia, esta es primero
y da importancia a la vida social, aunque no lo parezca son duros negociadores,
pero con calidez y cercanía, su estrategia preferida
es el regateo; son sensibles al tono de voz y las negociaciones son individuales a
veces pueden hacerse en equipo pero solo sustentan la opinión, ya que las
decisiones son toman por los ejecutivos.
Su vestimenta es formal en traje oscuro, los más
jóvenes son casuales pero sin dejar la formalidad, los títulos profesionales
son muy importante, el saludo inicial es
saludo de mano, es indispensable mantener
el contacto, tiene una dificultad para decir que “No” por lo que la negoció es lenta.
Negociando con Alemania
Supongamos que se desea realizar una negociación entre estos dos países, el
caso se plantea de la siguiente forma: Una empresa de muebles de oficina
ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a
México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña
publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y
Monterrey).
Es recomendable recapitular
las variables y elementos distintos de cada estilo de negociación, como aparece a continuación:
Tabla1: Modelo de negociación
comparativo entre alemanes y mexicanos:
Caracteristicas
|
Alemanes
|
Mexicanos
|
Filosofía del procesonegociación
|
Lograr su objetivo,
muy puntual.
|
Logra su objetivo lentamente su base la confianza , su filosofía es ganar-ganar.
|
Concepción de contraparte
|
Neutral, cortante.
|
Amistoso, calidez, familiar buscan la debilidad
pero no la evidencia.
|
Perspectiva temporal
|
Largo plazo, consecuenciales.
|
Largo plazo
|
Base de la confianza
|
Cumplimiento legal.
|
Contrato legal
|
Toma de riesgos
|
Totalmente adversos.
Todo bajo control y planificación.
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Decisiones impulsivas y justifica con lógica, a menudo tienen dificultad de sustento
técnico, un riesgo alto.
|
Quiénes negocian
|
Sólo el jefe. El
equipo sólo apoya.
|
Solo el jefe .
|
Toma de decisiones
|
Quien negocia y se
responsabiliza.
|
Solo el jefe o de más alto poder.
|
Formalidad
|
Trato muy formal. Se
separa lo personal de lo profesional.
|
Trato informal
|
Negociaciones informales
|
No existe. Se acostumbra
en horas laborales.
|
Se acostumbra después de firmar invitar a eventos sociales, incluso a
su casa, son variadas.
|
Pre-negociaciones
|
Si es posible
planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).
|
Si es posible planificarla con anterioridad y también
espontanea, no es necesaria.
|
Apertura
|
Real, poco flexible.
|
Real con calidez y cercanía, sensación
de familiaridad, aunque defensiva al principio se muestra defensivo.
|
Argumentación
|
Puntual, sustentada
(parece que están enojados).
|
Detallada, de manera general, rápida e imprecisa.
|
Emocionalidad
|
Tercos y directos.
|
Honestos y transparentes, muy emotivos, no directos, baja agresividad.
|
Tácticas de poder
|
Imponente, planificación.
|
Defensiva y paternalista, abierta y común, manipulador y regateo.
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Nivel de la discusión
|
Detallistas, manejo
de cifras para todo.
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Bajo volumen de voz y menor grado de discusión, le interesa la información
de actividades visual y audiovisual.
|
Concepción del Tiempo
|
Monocrónicos (punto
por punto, paso a paso).
|
Segmentada, sensibilidad al
tiempo, alta en compromisos y baja en fechas importantes y citas.
|
Tipo de acuerdo
|
Palabra y
reputación. Escrito legal con mediación.
|
Palabra y escrito.
|
Fuente: Recuperada de UNADM
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional decimo Cuatrimestre estrategias y términos
en negociación internacional Unidad tres Modelos y términos de negociación internacional caso Alemania
Conocer la cultura, protocolo, método y modelo de negociación permitirá
desarrollar estrategias que permitan lograr buenos objetivos de negociación.
Las siguientes estrategias se pueden aplicar en el caso práctico.
Esquema 1: Estrategias de negociación
Estrategia 1
|
Estrategia de negociación distributiva,
basada en el método Harvard por posiciones
o intereses, la estrategia se desarrollara mediante una invitación de comida
de negocios, el propósito es disponer de más tiempo para la negociación, en este caso es
importante la puntualidad, los argumentos se basaran en cuestiones
estadísticas sobre potencial del
mercado, competencia y beneficios de trabajar con la empresa elegida de
publicidad, el objetivo es generar confianza, debido a que los alemanes son poco creídos y su estilo de negociación es duro.
|
Estrategia 2
|
Táctica de desarrollo por
asociación, aludiremos su capacidad de aliarse y formar equipos, teniendo en cuenta que el jefe es quien
toma las decisiones, no
es conveniente una táctica de presión o agresión por su desconfianza, el enfoque se dirige al interés mutuo de establecer una negociación y gestionar la trasparencia. Un
detalle puede ayudar a establecer una relaciónmás cercana y bajar las barreras, para establecer una decisión planificada.
|
Estrategia 3
|
Estrategia de negociación progresiva basada en la cooperación,
identificar el objeto de interés y la forma conjunta de solucionar el problema, insistir en el interés mutuo, creando una relación ganar-ganar, benéfica para ambas partes, con seguimiento que genere una relación de largo plazo basada en la
confianza y datos
cuantitativos. Sin olvidar que es
importante el respeto, mantener la formalidad y puntualidad.
|
Fuente: elaboración propia
Las situaciones de conflicto hacen consiente al
negociador de sus habilidades y recursos para resolver con éxito y de la mejor
manera la negociación, siendo importante
tener conocimiento de la dimensión cultural de la contra parte.
La negociación inteligente parte del conocimiento del
modelo y estilo de negociación, proporcionando herramientas útiles como estrategias
a implementar para el buen desarrollo de
la negociación y que beneficie en la consecución de objetivos, en vez de ser un obstáculo. El cognomento
de los estilos proporciona la perspectiva de las posiciones y brinda un panorama
de las fortalezas u debilidades de los participantes.
Referencias bibliográficas
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protocolo en los negocios en los países de la Unión Europea. Recuperado de
EUMED El
estilo mexicano de engociar-Eumed.nt consultado el día 25/04/14 disponible en www.eumed.nt/libros-gratis/2007a/221/4m.htm
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cultura de negociación en México-Gestopolis consultado el día 25/04/14
disponible en www.gestopolis.com/Canales4/mkt/culneme.htm
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Negociar en México, Reglas para el éxito consultado el día 25/04/14 disponible
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Actitud es
imagen El protocolo de negociación en México consultado el día 25/04/14
disponible en www.actitudesimagen.com.mx/articulos/.../el-protocolo-de-negocios-en-mexico/
Gestopolis Habib
Chammoun Nicolas negociar con mexicanos es negociar con múltiples culturas consulado
el día 25/04/14 disponible en www.gestopolis.com/Canales4/mkt/negomex.htm
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