La dinámica de la negociación es útil en la resolución
de conflictos, la negociación es el acto de resolver con equilibrio una
diferencia de intereses, opiniones o percepciones; en toda negociación existe
un objeto de intercambio y la disposición de llegar a un acuerdo.
Las relaciones internacionales fomentan
la interacción con culturas, la
cultura brinda identidad y también impacta en la negociación, como resultado se tienen diferentes estilos
de negociación, como el norteamericano.
Estilo
de negociación
La sociedad estadounidense tiene como principal valor la libertad,
estrechamente ligada al individualismo, se basa en el costo-beneficio y se
espera que el tiempo invertido rinda frutos,
por lo que su estilo de negociación es competitivo. Su método de negociación se describe en el Método
Harvard conocido como negociación por posiciones o por intereses.
El modelo de negociación
estadounidense se manifiesta a través de la comunicación verbal y no verbal, es un instrumento básico
en la negociación, le dan mayor énfasis a las palabras, números y documentación
que a expresiones corporales.
Generalmente son trabajadores, dan importancia a la
economía y política de su país, considerar el tiempo muy valioso; debido a la gran diversidad
cultural de su país la consideran superior en relación a otras, tienen un alto grado
de optimismo y competición, les gusta ganar, el sexismo no es habitual y les
incomoda el silencio.
Los norteamericanos suelen vestir de traje en sus
negociaciones y de una forma más informal los viernes, suelen sentarse derechos con una ligera
inclinación hacia adelante para invitar al dialogo, aunque su posición puede
ser más flexible debido a que no están importante la expresión corporal; las
manos se sitúan al frente con las palmas hacia abajo o juntas para mostrar seguridad,
el tono de voz es fuerte, miran directamente a su contra parte,
consideran muy importante la información visual y los contratos.
El estilo de negociación del norteamericano se resume
en la siguiente tabla, también puede consultar el video Getting to Yes - 2. Options (segment 2)
http://www.youtube.com/watch?v=-Lwpm4L84dk.
Tabla
1: Elementos del estilo
de negociación
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Variables
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Descripción
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Modelo
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Se basa en costo-beneficio por lo general esperan que el tiempo
invertido rinda frutos, resultados visibles y satisfactorios a corto plazo.
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Método
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Su método es
competitivo una relación ganar-perder,
las negociaciones son individualistas, promueven la independencia y la autosuficiencia. Su
confianza se basa en cuestiones legales e información estadística, las negociaciones son realizadas por jefes
y pueden trabajar en equipo, son muy flexibles y se adaptan inmediatamente a
la acción históricamente por su individualidad, valoran la trasparencia.
Su nivel de discusión es concreto, le gusta ganar
por lo que sus concesiones son muy
altas, no presenta emocionalidad y su argumento se basa en las utilidades.
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Protocolo y cultura.
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Su saludo es un apretón de manos, la mayoría habla por el nombre de pila, debido a que tiene una concepción impersonal por lo
general emplean el nombre después de la presentación y su conversación es
informal para expresar hospitalidad y amabilidad, su vestimenta en formal en sector
empresarial e informal los viernes; las negociaciones se acostumbran a la
hora del lunch y se da la igualdad de géneros, les gusta los presentes sobre
todo en épocas especiales.
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Son muy respetuosos y tolerantes por la diversidad cultural de su país, son
individualistas y auto suficientes, aman su concepto de libertad y democracia,
son eficientes y orientados al trabajo; amistosos e informales en el trato, piensan lógicamente
y tienen falta de memoria histórica, pero sobre todo respetan la ley y el
orden, esperan que todos hable y entiendan el inglés,
La expresión no verbal se manifiesta en su
comportamiento corporal al adoptar una postura hacia delante, una expresión
fácil de desapruebo y contacto visual desafiante. Su concepción de basa en el presente y en
el futuro, consideran importante el trabajo para alcanzar el éxito.
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Estrategias y tácticas
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Sus
estrategias de negociación son distributivas,
donde se deben obtener el máximo de las ventajas, emplean tácticas de
regateo en forma de presión, en el
video Getting to yes se aprecia una estrategia
integrativa la cual busca beneficio ganar-ganar, realizaron negociaciones por
grupos separados y enfocados en tres puntos, cuando se reunieron encontraron
similitudes y empezaron a negociar ganar-ganar en vez de mantener la postura
ganar-perder como se dio al inicio.
Sus
estrategias de negociación son agresivas y ofensiva, orientada a la
confrontación siendo competitivos. Algunas tácticas empleadas en el video
son: el bueno y el malo, tómelo o déjelo, nos veremos en los tribunales y no
negociable y su estrategia es basado en posiciones.
Son
persistentes en sus metas, sus negociaciones son agresivas y no temen a la
confrontación, debido a que les gusta
tener el control hacen ofertas iniciales muy elevadas para tener un margen
amplio de concesión.
Se orientan a obtener resultados económicos, debido
a que su enfoque de negociación es persuasivo con el objeto de convencer su
contra parte de los beneficios, aunque estos no sean muy evidentes. Los estadounidense
prefieren terminar sus negociaciones
de forma clara y legal, su táctica es la actitud competitiva, una de sus tácticas
favoritas es la presión del tiempo.
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Fuente: UNADM Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo
cuatrimestre Estrategias y términos de negociación internacional unidad 3
Modelos y términos de negociación internacional, Modelo estadounidense pág.
7-3. Y video Getting to yes 2 Options.
Estados Unidos es una de las principales potencias político-económicas
y culturalmente, es de carácter multicultural lo que determina el origen del negociador,
imponiendo la necesidad de conocer los aspectos del negociador, adquiriendo diferentes percepciones y
expectativas a encara en una negociación
con otra cultura.
La implicación de la cultura en los modelos clásicos de negociación
internacional es básica, para el negociado internacional, debido a que el impacto de esta se da a través
de los factores que inciden en la negociación, determinando el éxito o fracaso
de la negociación.
Referencias
bibliográficas
Infogranja, Estilos
de negociación estadounidense www.infrogranja.com.ar/pdf/NegociacionEstadosUnidos.pdf. 25/04/14
José Ignacio Tobon L. Método Harvard de negociación, Como negociar con inteligencia www.andradeivan.com/wp-content/.../El-Método-Harvard-de-Negociacion.pdf25/04/14
UNADM
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo cuatrimestre Estrategias y
términos de negociación internacional unidad 3 Modelos y términos de
negociación internacional, Modelo estadounidense pág. 7-3.
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