Identificando el modelo de Latinoamérica

El estilo del negociador latinoamericano se basa en la estrategia de regateo amistoso e informal, su base es la confianza, le gusta las satisfacciones inmediatas,  su punto débil es la puntualidad ya que es muy flexible en el uso del tiempo, no es necesario hacer pre negociaciones.

Pueden asumir riesgos muy altos, su argumentos son de manera general,  son rápidos e imprecisos en sus acuerdos ya sea de palabra o legales,  el objetivo de  identificar las características negociadoras es llegar disponer de  estrategias para negociar.

Colombia

Por lo general resuelven conflictos  de manera informal y amistosa, saben improvisar, planean su negociación a corto pazo y son flexibles en el manejo del tiempo,  son emocionales y utilizan tácticas de poder  y estrategias de regateo,  su riesgo es alto.

Emplean actividades sociales y acercamientos amistosos, no separan lo personal de lo amistosos, su concepto de la contra parte es ser amigos, su perspectiva es a corto plazo, sus expresiones se tornan evasivas, su apertura esta lejos del objetivo, su argumentación es general, vaga  y personal.

Enrique Oglastri menciona que la forma de negociación de los colombianos es distributiva ganar-perder, debido a que su mentalidad es especulativa y se basa en el regateo de precio,  en general son flexibles, desorganizados, da mucha importancia a sus relaciones interpersonales.

Un Ejemplo de negociación entre Colombia y México, se dio con la empresa Mexicana Klob  que recibió una condecoración Gran Cruz Extraordinaria “Pedro Nel Ospina Vasquez” otorgada por gobierno colombiana como reconocimiento de su emprendimiento, productividad y competitividad que contribuye al desarrollo de aquel país. Juan Manuel Estrada presidente y líder de la empresa sabe la importancia que implica la cultura en las negociaciones.¹

Tabla 3: Estilo de negociación de los brasileños

Variables	Descripción
Modelo	Suelen ser abiertos, sus negociaciones son lentas y no proporciona información al principio de la negociación inclusive puede ser falsa.
Método	Colaborativo  ven a su contra parte como un amigo,  su negociación es a largo plazo,  toma riesgo mediano y sus decisiones son tomadas por el jefe,  su formalidad se da en el ambiente empresarial, tienen alta emocionalidad.
Protocolo y cultura	Su vestimenta es seria y conservadora para todo tipo de reunión. La mejor hora para hacer negocios es la hora de la comida, seguramente le ofrecerán un taza de café, en los restaurantes son gratis, alabar su buen sabor y calidad es signo de respeto. Son profesionales y serios,  suelen empezar con temas superficiales como ha resultado el viaje, la familia, suelen hacer preguntas pero evite indagar les gusta mantener su privacidad. Se  deben hacer varios viajes para concretar una negociación, sea paciente, tienen alta sensibilidad emocional, el tiempo es flexible, sea puntual en los contratos o compromisos, es posibles que pospongan la reunión.
Estrategias y tácticas	Evalúan a las personas con quien realiza negocios al igual que el producto, sus estrategias son de desarrollo, evitan las confrontaciones.

Fuentes: Elaborada con información de UNADM Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre Estrategias y términos en negociación internacional Unidad 3 Modelos  y estrategia de negocios.

1 La empresa Klob cuenta con tres años de existencia y ha sido reconocida por su formula innovadora Recibe empresa mexicana condecoración en Colombia www.imagen.com.mx/recibe-empresa-condecoracion-en-colobia

Costa Rica

 Costa Rica al igual que muchos países latinos tiene un sentido más cercano, es amable y servicial, la puntualidad es imprescindible  pero con cierta flexibilidad tienden a pequeños incumplimientos mismo que son tomados como pequeños contratiempos, para la citas es recomendable agendar con anticipación y concertarla días antes.

La base de las negociaciones es la confianza, el conocimiento personal razón por la que realizar conversación,  los principales temas son la belleza natural y paisajes resultados de su principal actividad económica el turismo, además se  basan en sus valores como honestidad y hospitalidad.

La empresa Mexicana Sigma Alimentos filial de Grupo Alfa adquirió la compañía líder en producción y comercialización de quesos en Costa Rica, su objetivo es tener presencia en Centroamérica, un ejemplo más del éxito de negociaciones resultado de conocer la cultura y estilo de negociación. ²

Tabla 2: Estilo de negociación de Costa Rica

Variables	Descripción
Modelo	Son francos y abiertos al expresar su opinión,  no suelen alargar demasiado sus reuniones de negocios,  se basa en la confianza,  en un ambiente relajado y agradable para negociar.
Método	Su método es colaborativo, evita confrontaciones, su filosofía es ganar-ganar, busca cultivar la relación personal.
Protocolo y cultura	Son hospitalarios, los almuerzos suelen ser de negocios, la cena es una reunión más social en la que invitan a su pareja,  su saludo es un apretón de manos. Dan importancia a al honestidad y confianza,  tienen fuerte sentido de honor y equidad,  Su vestimenta es formal.
Estrategias y tácticas	Evita la confrontación directa, evidenciar los errores,  es habitual posponer o tomarse recesos,  valora la discusión calmada y privada, sus estrategia es ganar-ganar, utiliza técnicas de desarrollo.

Fuentes: Elaborada con información de UNADM Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre Estrategias y términos en negociación internacional Unidad 3 Modelos  y estrategia de negocios.

2 Américaeconomía  Mexicana Sigma empresa líder de producción de alimentos www.americaeconomia.com/negocios-industria/mexicana-sigma-compra-empresa-lider-de-produccion-de-quesos-en-costa-rica.

Brasil

Las negociaciones son efusivas pero flexibles, su idioma oficial es el portugués y no se consideran hispanos, valoran la relaciones y el conocimiento personal,  por lo que no van al grano, pero son muy analíticos y detallistas en la información. Sus argumentos se sustentan en gráficos y en la confianza, seguridad y cercanía.

Son muy pacientes y toman en cuenta las jerarquías, los almuerzos pueden ser de negocios si lo invitan a su casa es conveniente tener un detalle con los anfitriones,  son personas que les gusta establecer lazos sociales y disfrutan de reuniones amenas.

Su proceso de negocian es lento es probable al principio de la negociación no aporte demasiados datos,  la formalidad se da el sector empresarial, su preocupan por un buen vestir, evitan actitudes arrogantes puede herir su sensibilidad,  acostumbran ofrecer café a toda hora del día, un tema de conversación es su gastronomía como la feijoada que es un plato a base de frijoles y  carnes. Son supersticiosos,   es recomendable agendar su cita y evite días de carnaval como febrero.

Algunas negociaciones exitosas de Brasil a México se han dado por la venta de productos como los productos Natura, una línea de cosméticos de venta por catalogo.

Tabla 3: Estilo de negociación de los brasileños

Variables	Descripción
Modelo	Suelen ser abiertos, sus negociaciones son lentas y no proporciona información al principio de la negociación inclusive puede ser falsa.
Metodo	Colaborativo  ven a su contra parte como un amigo,  su negociación es a largo plazo,  toma riesgo mediano y sus decisiones son tomadas por el jefe,  su formalidad se da en el ambiente empresarial, tienen alta emocionalidad.
Protocolo y cultura	Su vestimenta es seria y conservadora para todo tipo de reunión. La mejor hora para hacer negocios es la hora de la comida, seguramente le ofrecerán un taza de café, en los restaurantes son gratis, alabar su buen sabor y calidad es signo de respeto. Son profesionales y serios,  suelen empezar con temas superficiales como ha resultado el viaje, la familia, suelen hacer preguntas pero evite indagar les gusta mantener su privacidad. Se  deben hacer varios viajes para concretar una negociación, sea paciente, tienen alta sensibilidad emocional, el tiempo es flexible, sea puntual en los contratos o compromisos, es posibles que pospongan la reunión.
Estrategias y tácticas	Evalúan a las personas con quien realiza negocios al igual que el producto, sus estrategias son de desarrollo, evitan las confrontaciones.

Fuentes: Elaborada con información de UNADM Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre Estrategias y términos en negociación internacional Unidad 3 Modelos  y estrategia de negocios.

Los latinoamericanos tienden a las informalidades, no siguen protocolos, inician sus demandas muy elevadas, son  altamente emocionales, por lo que sus tácticas de poder son abiertas y comunes,  esas características son importantes del conocimiento de los negociadores debido  a la dinámica de la economía mundial. 

Las empresas tienen la oportunidad de entrar al mundo de los negocios incursionando en nuevos mercados, siendo esencial conocer las características únicas del  mercado como su cultura, esos múltiples factores pueden afectar el desarrollo de los negocios, observar esas variables permite una relación y la búsqueda de resultados satisfactorios.

 Referencias bibliográficas

Claudia Fernanda Astaiza Olaya Ensayo como negociar los colombianos consultado el día 25/04/14 disponible en www.mercadeointernacional11.blogpot.com/...ensayo-como-negocian-los-colombianos.

E nrique Oglastr iEl estilo negociador de los latinoamericanos...

www.colombiainternacional.uniandes.edu.co/datos/.../descargar.php 25/04/14

Protocolo Negociar en Brasil etiqueta en los negocios, consejos consultados el día 25/04/14 en www.protocolo.org/.../negociar_en_brasil_etiqueta_en_los_negocios_consejos_y_pautas_de_comporamiento

Slide sahre Como hacer negocios en Brasil consultado  el día 25/04/14 en www.slideshare.net/BisCompass/cmo-hacer-negocios-en-brasil

Viaje  a Brasil Como negociar en Brasil consultado el día 25/04/14 en www.viajeabrasil.com/.../como-negociar-en-brasil-de-forma-exitosa.php