El estilo del negociador latinoamericano se basa en la
estrategia de regateo amistoso e informal, su base es la confianza, le gusta las
satisfacciones inmediatas, su punto débil
es la puntualidad ya que es muy flexible en el uso del tiempo, no es necesario
hacer pre negociaciones.
Pueden asumir riesgos muy altos, su argumentos son de
manera general, son rápidos e imprecisos
en sus acuerdos ya sea de palabra o legales,
el objetivo de identificar las
características negociadoras es llegar disponer de estrategias para negociar.
Colombia
Por lo general resuelven conflictos de manera informal y amistosa, saben improvisar,
planean su negociación a corto pazo y son flexibles en el manejo del
tiempo, son emocionales y utilizan
tácticas de poder y estrategias de
regateo, su riesgo es alto.
Emplean actividades sociales y acercamientos
amistosos, no separan lo personal de lo amistosos, su concepto de la
contra parte es ser amigos, su perspectiva es a corto plazo, sus expresiones se
tornan evasivas, su apertura esta lejos del objetivo, su argumentación es
general, vaga y personal.
Enrique Oglastri menciona que la forma de negociación
de los colombianos es distributiva ganar-perder, debido a que su mentalidad es
especulativa y se basa en el regateo de precio,
en general son flexibles, desorganizados, da mucha importancia a sus
relaciones interpersonales.
Un Ejemplo de negociación entre Colombia y México, se
dio con la empresa Mexicana Klob que
recibió una condecoración Gran Cruz Extraordinaria “Pedro Nel Ospina Vasquez”
otorgada por gobierno colombiana como reconocimiento de su emprendimiento,
productividad y competitividad que contribuye al desarrollo de aquel país. Juan
Manuel Estrada presidente y líder de la empresa sabe la importancia que implica
la cultura en las negociaciones.1
Tabla 3: Estilo de negociación de los brasileños
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Variables
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Descripción
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Modelo
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Suelen ser abiertos, sus negociaciones son lentas y no
proporciona información al principio de la negociación inclusive puede ser
falsa.
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Método
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Colaborativo ven a su contra parte como un amigo, su negociación es a largo plazo, toma riesgo mediano y sus decisiones son
tomadas por el jefe, su formalidad se
da en el ambiente empresarial, tienen alta emocionalidad.
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Protocolo
y cultura
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Su vestimenta
es seria y conservadora para todo tipo de reunión. La mejor hora para hacer
negocios es la hora de la comida, seguramente le ofrecerán un taza de café,
en los restaurantes son gratis, alabar su buen sabor y calidad es signo de
respeto.
Son profesionales y serios, suelen empezar con temas superficiales como
ha resultado el viaje, la familia, suelen hacer preguntas pero evite indagar
les gusta mantener su privacidad.
Se deben
hacer varios viajes para concretar una negociación, sea paciente, tienen alta
sensibilidad emocional, el tiempo es flexible, sea puntual en los contratos o
compromisos, es posibles que pospongan la reunión.
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Estrategias y tácticas
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Evalúan
a las personas con quien realiza negocios al igual que el producto, sus
estrategias son de desarrollo, evitan las confrontaciones.
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Fuentes: Elaborada con información de UNADM
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre Estrategias y
términos en negociación internacional Unidad 3 Modelos y estrategia de negocios.
1 La empresa Klob cuenta con tres
años de existencia y ha sido reconocida por su formula innovadora Recibe
empresa mexicana condecoración en Colombia www.imagen.com.mx/recibe-empresa-condecoracion-en-colobia
Costa
Rica
Costa Rica al
igual que muchos países latinos tiene un sentido más cercano, es amable y servicial,
la puntualidad es imprescindible pero
con cierta flexibilidad tienden a pequeños incumplimientos mismo que son
tomados como pequeños contratiempos, para la citas es recomendable agendar con
anticipación y concertarla días antes.
La base de las negociaciones es la confianza, el conocimiento
personal razón por la que realizar conversación, los principales temas son la belleza natural
y paisajes resultados de su principal actividad económica el turismo, además
se basan en sus valores como honestidad
y hospitalidad.
La empresa Mexicana Sigma Alimentos filial de Grupo
Alfa adquirió la compañía líder en producción y comercialización de quesos en
Costa Rica, su objetivo es tener presencia en Centroamérica, un ejemplo más del
éxito de negociaciones resultado de conocer la cultura y estilo de negociación.
2
Tabla 2: Estilo de negociación de Costa Rica
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Variables
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Descripción
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Modelo
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Son francos y abiertos al expresar su opinión, no suelen alargar demasiado sus reuniones
de negocios, se basa en la
confianza, en un ambiente relajado y agradable
para negociar.
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Método
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Su
método es colaborativo, evita confrontaciones, su filosofía es ganar-ganar,
busca cultivar la relación personal.
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Protocolo y cultura
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Son hospitalarios, los almuerzos suelen ser de
negocios, la cena es una reunión más social en la que invitan a su
pareja, su saludo es un apretón de
manos.
Dan importancia a al honestidad y confianza, tienen fuerte sentido de honor y equidad, Su vestimenta es formal.
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Estrategias y tácticas
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Evita
la confrontación directa, evidenciar los errores, es habitual posponer o tomarse
recesos, valora la discusión calmada y
privada, sus estrategia es ganar-ganar, utiliza técnicas de desarrollo.
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Fuentes: Elaborada con información de UNADM
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre Estrategias y
términos en negociación internacional Unidad 3 Modelos y estrategia de negocios.
2 Américaeconomía Mexicana Sigma empresa líder de producción de
alimentos www.americaeconomia.com/negocios-industria/mexicana-sigma-compra-empresa-lider-de-produccion-de-quesos-en-costa-rica.
Brasil
Las negociaciones son efusivas pero flexibles, su
idioma oficial es el portugués y no se consideran hispanos, valoran la
relaciones y el conocimiento personal,
por lo que no van al grano, pero son muy analíticos y detallistas en la información.
Sus argumentos se sustentan en gráficos y en la confianza, seguridad y cercanía.
Son muy pacientes y toman en cuenta las jerarquías,
los almuerzos pueden ser de negocios si lo invitan a su casa es conveniente
tener un detalle con los anfitriones,
son personas que les gusta establecer lazos sociales y disfrutan de reuniones
amenas.
Su proceso de negocian es lento es probable al
principio de la negociación no aporte demasiados datos, la formalidad se da el sector empresarial, su
preocupan por un buen vestir, evitan actitudes arrogantes puede herir su
sensibilidad, acostumbran ofrecer café a
toda hora del día, un tema de conversación es su gastronomía como la feijoada
que es un plato a base de frijoles y
carnes. Son supersticiosos, es
recomendable agendar su cita y evite días de carnaval como febrero.
Algunas negociaciones exitosas de Brasil a México se
han dado por la venta de productos como los productos Natura, una línea de
cosméticos de venta por catalogo.
Tabla 3: Estilo de negociación de los brasileños
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Variables
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Descripción
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Modelo
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Suelen ser abiertos, sus negociaciones son lentas
y no proporciona información al principio de la negociación inclusive puede
ser falsa.
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Metodo
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Colaborativo ven a su contra parte como un amigo, su negociación es a largo plazo, toma riesgo mediano y sus decisiones son
tomadas por el jefe, su formalidad se
da en el ambiente empresarial, tienen alta emocionalidad.
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Protocolo
y cultura
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Su vestimenta
es seria y conservadora para todo tipo de reunión. La mejor hora para hacer
negocios es la hora de la comida, seguramente le ofrecerán un taza de café,
en los restaurantes son gratis, alabar su buen sabor y calidad es signo de
respeto.
Son profesionales y serios, suelen empezar con temas superficiales como
ha resultado el viaje, la familia, suelen hacer preguntas pero evite indagar
les gusta mantener su privacidad.
Se deben
hacer varios viajes para concretar una negociación, sea paciente, tienen alta
sensibilidad emocional, el tiempo es flexible, sea puntual en los contratos o
compromisos, es posibles que pospongan la reunión.
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Estrategias y tácticas
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Evalúan a
las personas con quien realiza negocios al igual que el producto, sus
estrategias son de desarrollo, evitan las confrontaciones.
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Fuentes: Elaborada con información de UNADM
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre Estrategias y
términos en negociación internacional Unidad 3 Modelos y estrategia de negocios.
Los latinoamericanos tienden a las informalidades, no
siguen protocolos, inician sus demandas muy elevadas, son altamente emocionales, por lo que sus
tácticas de poder son abiertas y comunes,
esas características son importantes del conocimiento de los negociadores
debido a la dinámica de la economía mundial.
Las empresas tienen la oportunidad de entrar al mundo
de los negocios incursionando en nuevos mercados, siendo esencial conocer las
características únicas del mercado como
su cultura, esos múltiples factores pueden afectar el desarrollo de los
negocios, observar esas variables permite una relación y la búsqueda de
resultados satisfactorios.
Referencias bibliográficas
Claudia Fernanda Astaiza Olaya Ensayo como negociar
los colombianos consultado el día 25/04/14 disponible en www.mercadeointernacional11.blogpot.com/...ensayo-como-negocian-los-colombianos.
E nrique Oglastr iEl estilo negociador de los
latinoamericanos...
www.colombiainternacional.uniandes.edu.co/datos/.../descargar.php
25/04/14
Protocolo Negociar en Brasil etiqueta en los negocios, consejos
consultados el día 25/04/14 en www.protocolo.org/.../negociar_en_brasil_etiqueta_en_los_negocios_consejos_y_pautas_de_comporamiento
Slide sahre Como hacer negocios en Brasil consultado el día 25/04/14 en www.slideshare.net/BisCompass/cmo-hacer-negocios-en-brasil
Viaje a Brasil Como negociar en
Brasil consultado el día 25/04/14 en www.viajeabrasil.com/.../como-negociar-en-brasil-de-forma-exitosa.php
