Un negociador y/o líder multicultural debe tener
como principal habilidad la sensibilidad
a las posibles diferencias culturales, además de adaptarse con facilidad, ser
flexible, paciente, saber escuchar y tener disposición a aprender costumbres
locales e idiomas.
Una negociación exitosa con otro país se sustenta en información
sobre su cultura, protocolo, método, modelo y estrategias y tácticas de negociación, estos elementos establecen códigos comunes
que distinguen el proceso de negociación.
Detectar las variables características y desarrollar
sensibilidad, permiten reconocer matices, los cuales ayudaran a desarrollar estrategias
que ayuden a lograr resultados satisfactorios y establecer relaciones con otras
personas.
Etapas
de negociación
El proceso de negociación se intregra de tres etapas,
preparación, desarrollo y cierre, durante la preparación se reconoce información
relevante de la contra parte, su estilo de negociación, tácticas,
objetivos, también se establecen los
temas a tratar y el margen de maniobras que mediante una técnica llamada ZOPA
se identifica el máximo y mínimo en un rango de posibilidades.
Negociación Japón
– México
Supongamos que una empresa japonesa productora de
resinas desea incursionar en el mercado mexicano, para lo cual envía a uno de
sus gerentes a México, su objetivo es
contactar a un distribuidor de productos dentales.
La negociación
es de tipo integrativa ganar-ganar, se trata de una negociación multicultural,
implica conocer el estilo de la contra parte y comparar el estilo de los negociadores,
con la finalidad de no cometer errores
conceptuales que pongan en peligro la negociación.
Identificar esas característica permiten establecer
relaciones con personas de otros países, de forma interactiva se puede
observar el caso planteado mediante el
siguiente video, puedes identificar la etapa de preparación y desarrollo de la negociación,
así como modelo, método, protocolo y cultura, estrategias y tácticas de los dos
negociadores.
Continuando con el ejemplo se destaca la formalidad y
el uso de protocolo de los japoneses, no buscan un cierre de inmediato, debido a que su relación es a largo plazo
buscan realizar otra negociación dos semanas después.
El común denominador de estas dos culturas se detecta
en su modelo colaborativo, en su método de negociación bajo la filosofía
integrativa y en su base la confianza, en un estilo paternalista con sentido diferente,
una sensibilidad al tiempo.
Otras similitudes son una relación a largo plazo, no
separan sentimientos de la negociación, mientras Japón
considera más importante la amistad, México considera más importante la familia,
ambos realizar negociaciones con información de la contra parte, y se benefician
de una similitud de proceso de negociación que facilita la comunicación.
Referencias
bibliográficas
Actitud es
imagen El protocolo de negociación en México consulado el día 25/04/14
disponible en www.actitudesimagen.com.mx/articulos/.../el-protocolo-de-negocios-en-mexico/
GestopolisHabibChammounNicolas
negociar con mexicanos es negociar con múltiples culturas consulado el día
25/04/14 disponible en www.gestopolis.com/Canales4/mkt/negomex.htm
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cultura de negociación en México- Gestopolis consultado el día 25/04/14
disponible en www.gestopolis.com/Canales4/mkt/culneme.htm
ProChile como hacer negociación
con Japónhttp://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files_mf/1365692528japon_como_hacer_negocios_2013.pdf
25/04/14
Protocolo Negociar
en México, Reglas para el éxito consultado el día 25/04/14 disponible en www.protocolo.org/.../negociar_en_mexico_reglas_para_el_exito_reuniones_y_acuerdos.htm
UNADM licenciatura en
Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre
Estrategias y términos en negociación internacional unidad 3 Modelos y
términos de negociación, Modelo Chino- Japón. Pág. 24-29.
UNADM licenciatura
en Mercadotecnia Internacional Decimo Cuatrimestre Estrategias y términos en negociación
internacional Unidad 1 Estrategias y términos en negociación internacional 1.3
Etapas de negociación pág. 12.
